Penetapan harga menjadi salah satu strategi bisnis yang harus dipahami oleh para pelaku bisnis. Pasalnya, semakin maraknya produk atau jasa yang diberikan, tentunya pelaku bisnis harus semakin mampu bersaing dengan kompetitor, salah satunya yaitu permainan harga jual. Konsumen akan semakin cepat dalam mengambil keputusan pembelian apabila kamu menggunakan strategi penetapan psikologis harga.

Arti Penetapan Psikologis Harga

Psikologis Harga atau Psychological Pricing merupakan bagian dari strategi penetapan harga berdasarkan teori dimana harga tertentu akan mempengaruhi psikologis atau perilaku seseorang. Penelitian menunjukkan bahwa cara tertentu dalam menetapkan harga dapat memicu respons bawah sadar pelanggan dan dapat mendorong pembelian.

Karena mudah dan mudah untuk diterapkan, banyak bisnis dari lintas industri yang menggunakan setidaknya satu strategi psikologis harga saat menetapkan harga produk mereka. 

Macam Psikologis Penetapan Harga

Time Constraints (Harga Batas Waktu)

Time constraint yang dimaksud adalah adanya batasan waktu untuk psikologis harga spesial. Adanya batasan waktu membuat pelanggan percaya bahwa sale atau harga spesial bersifat sementara, sehingga mau tidak mau pelanggan akan membelinya pada hari itu juga. Ini disebabkan karena pelanggan tidak mau ketinggalan harga spesial, apalagi ketika terdapat pelanggan lain yang cepat-cepat membeli produk dengan tawaran spesial tersebut. Secara tidak sadar, pelanggan akan merasa tertekan dan membeli produk tersebut.

Baik untuk: Bisnis yang ingin menghabiskan beberapa produknya dengan cepat atau cuci gudang. Umumnya digunakan oleh retail dengan produk yang bervariasi atau berjumlah banyak.

Psikologis Harga Anchor

Anchoring merupakan kecenderungan untuk menangkap dan menggunakan informasi yang pertama didapatkan untuk mengambil sebuah keputusan. Price anchoring adalah salah satu strategi psikologis harga yang memiliki arti kecenderungan untuk menangkap dan menggunakan informasi harga yang pertama kali didapatkan untuk memutuskan pembelian.  

Contohnya, perusahaan AC akan menunjukkan jenis AC dengan harga Rp5.000.000 sebagai harga anchor (prices anchor). Setelah itu ia memberikan jenis AC lainnya dengan harga Rp3.000.000. Pelanggan akan berpikir bahwa AC kedua merupakan produk yang murah dan lebih masuk akal apabila dibandingkan dengan AC pertama sebagai anchor. Maka dari itu, kemungkinan pelanggan untuk beli AC yang kedua lebih besar daripada jika pelanggan belum mengetahui AC pertama (anchor).

Baik untuk: Bisnis yang menyediakan beberapa varian produk dengan harga yang berjenjang, layanan dengan berbagai versi dan fitur, tentunya dengan harga yang berbeda-beda. Bisnis menempatkan produk atau layanan yang premium berdekatan dengan pilihan yang standar. Pilihan yang premium cenderung lebih sering ditempatkan di sebelah  kiri, dan yang standar atau yang free di sebelah kanannya.

Charm Pricing

Charm Pricing atau penetapan harga pesona mengacu pada penggunaan harga yang diakhiri dengan angka sembilan yang mengakibatkan “bias digit sebelah kiri”, yaitu fenomena dimana persepsi konsumen tidak proporsional dipengaruhi oleh digit paling kiri dari harga produk. 

Penelitian menunjukkan bahwa harga dengan akhiran “99” dapat menghasilkan lebih banyak penjualan daripada pembulatan ke nilai harga terdekat (Rp49.990 ke Rp50.000). Pikiran manusia secara tidak sadar akan membulatkan angka ke digit paling kiri, Rp99.990 secara tidak sadar lebih dekat dengan Rp90.000, bukan dengan Rp100.000. 

Baik untuk: Bisnis dengan produk non-mewah yang ingin mencapai kesepakatan atau “deal”.

Psikologis Harga Ganjil-Genap

Mirip seperti charm pricing, harga ganjil-genap memanfaatkan keyakinan bahwa secara psikologis pembeli lebih peka terhadap angka akhir tertentu, namun harga ganjil-genap diterapkan pada skala yang lebih luas. Harga Ganjil mengacu pada harga dengan akhiran 1,3,5,7, dan 9 (misalnya Rp13.000). Harga Genap mengacu pada harga dengan akhiran bilangan bulat atau sepersepuluh (misal Rp20.000).

Harga ganjil lebih sering ditemui karena harga ganjil membuat pelanggan cenderung membeli. Namun bukan berarti semua tempat memberikan harga ganjil. Usaha dengan produk yang mewah disarankan untuk menggunakan harga merata untuk menciptakan persepsi premium. 

Baik untuk: Penetapan harga genap berperan paling baik untuk barang-barang mewah, sementara penetapan harga ganjil cenderung bekerja paling baik untuk sebagian besar produk lainnya.

Psikologis Harga Decoy

Decoy Effect sering juga disebut sebagai attraction effect atau asymmetric dominance effect. Ini dikarenakan Decoy Effect merupakan fenomena dimana konsumen cenderung untuk menggantikan pilihan diantara dua opsi pilihan ketika adanya opsi ketiga yang asimetris atau tidak seimbang.

Dilansir dari salah satu artikel IDX Channel mengenai penetapan harga, Starbucks menyediakan minuman dengan ukuran kecil 355ml dan ukuran besar 592 ml. Ketika diberikan dua pilihan, konsumen cenderung untuk memilih ukuran yang kecil. Oleh karena itu, Starbuck membuat pilihan ukuran sedang dengan ukuran 472 ml yang mana harga yang ditawarkan hanya berbeda tipis dengan ukuran terbesar. Misal sebagai berikut:

• Ukuran kecil 355 ml : Rp30.000
• Ukuran sedang 472 ml : Rp65.000
• Ukuran besar 592 ml : Rp70.000

Adanya ketiga pilihan tersebut membuat pelanggan yang memilih ukuran medium untuk beralih jadi membeli ukuran besar karena dianggap lebih menguntungkan jika hanya menambah sedikit biaya untuk dapatkan yang paling besar.

Demikianlah informasi mengenai strategi menetapkan psikologis harga yang dapat kamu lakukan untuk usahamu! Temukan berbagai macam artikel seputar keuangan lainnya hanya di Paydia!